営業とインタビューを武器にスケールアップし、独立から1年で法人化！　藤原さんに話を聞いてみた

今回は上記の悩みにお答えするために、営業とインタビューに焦点をあてて、独立からわずか1年で法人化にまで至った ”藤原友亮さん” にお話を伺いました。

藤原さんは得意の営業を武器に、高単価な案件を獲得していきました。
そして会社をやめて2か月後に月収50万円を達成。現在は株式会社トリコナッジを立ち上げ、年間およそ100本の取材案件をこなすインタビューライターでもあります。

ライターの営業術を知りたい方や、これからインタビュー案件に挑戦したい方はぜひ最後までご覧ください。

サラリーマンからフリーライターに。知り合いとのつながりを武器にどんどん仕事を受注！

ゆらり

藤原さん、本日はよろしくお願いいたします。最初に自己紹介をしていただけますか。

ライターの藤原と申します。もともとNHKに勤めており、その後はイベント会社で法人営業のマネージャー職に従事していました。
約20年間サラリーマンをしていたのですが、2020年の秋に副業でWebライターをはじめて、その後フリーランスとして独立します。現在は独立して1年4か月ほどです。
仕事内容は、インタビュー案件やSEO案件のディレクション、動画制作の仕事など幅広いです。

藤原さん

ゆらり

独立してから、わずか1年で法人を設立されたんですよね。

2023年5月に株式会社トリコナッジという会社を設立しました。ただ、今までと働き方は一緒ですね。

藤原さん

ゆらり

それでもスケールアップしたという点では素晴らしい節目だと思います！
今回は藤原さんの強みでもある「営業」と「インタビュー」に焦点を当ててお話を伺います。
前半のテーマは「営業」です。藤原さんは多くの初心者ライターと同じように、クラウドソーシングから仕事をはじめられたと思いますが、今はどのように仕事を受注していますか？

こちらから営業はしておらず、紹介がほとんどですね。昔から継続しているクライアントから引き続き仕事をいただくことが多いです。あるいは、少し間が空いて別の案をもらうこともよくあります。
先日も、知り合いからの紹介で新規の仕事を3件いただきました。

藤原さん

ゆらり

藤原さんは、昔の会社関係の方から仕事を受注されていますよね。リアルの知り合いには、積極的に営業されていたんですか？

積極的に営業したというほどではなくて、Facebookで「ライターをやっています」と書く程度でした。
その投稿を見た方から「こういう記事書けない？」とお声がけをいただいたんです。そこから昔の先輩や後輩にも話が広まり、知り合いから仕事をいただく機会が増えました。

藤原さん

ゆらり

知り合いと仕事するのに不安を感じる方もいると思いますが、抵抗はありませんでしたか？

抵抗はありませんでした。というか、「知り合いと仕事するのは不安……」なんて言ってる場合ではなかったんですよね。

妻と2人の子どもがいるので、独立してからもサラリーマン時代と同じように稼がないといけませんでした。なので、いただいた仕事は全部やる！　という気概で仕事にのぞみました。

藤原さん

知り合いと働くことのメリット、デメリット。関係値があるから気合いが入る

ゆらり

ライターとして知り合いと仕事するメリットは何だと思いますか？

まず、クライアントを信頼できること。もともと関係性がある相手なので、名前や身元などもわかっています。知り合いと仕事をすれば、クラウドソーシングのような詐欺案件に出くわす可能性は低いですよね。
次に、クライアントが知り合いだと「きちんと仕事しよう」という意識が生まれやすいこと。もちろん他の仕事も全力で取り組みますが、相手が知り合いだからこそ気を抜けないというか、一層気合いが入る効果もあると思います。

藤原さん

ゆらり

たしかに知り合いに仕事ぶりを見られるのは緊張しますよね。

最後に、融通が利きやすいこと。たとえば、子育て事情を理解してくれる相手なら、多少納期に余裕を持ってもらえるなど、稼働状況を理解してもらいやすいんです。

藤原さん

ゆらり

逆に知り合いと仕事するデメリットはありますか？

条件やスケジュールを曖昧にしたまま、作業を進めてしまったことです。知り合いであるがゆえに、契約まわりの細かい点をきちんと摺り合わせできていませんでした。

藤原さん

ゆらり

そのときはどのように対応されたんですか？

トラブルになりかけたのですが、その後に一度飲みに行って「あの話の流れだと誤解しちゃいますよ！」なんて言いながら話し合い、最後は笑って解決できました。

藤原さん

ゆらり

知り合いだから油断することもあるけれど、既に人間関係のベースが構築されているから、トラブルになっても修復しやすいのかもしれませんね。

取引相手が知り合いだと、仕事の自由度が高いように思います。Web系の企業に勤めている方や、ライティングに詳しい方はそんなに多くないので、自由にやらせていただけています。

藤原さん

ゆらり

裁量が大きいのも知り合いと仕事するメリットですね。
藤原さんは、Webライターラボなどオンラインコミュニティで知り合った方とも積極的に仕事をされていますよね。うまくコミュニティを活用するコツはありますか？

自分から営業したというより、仕事募集のスレッドを見てできそうな案件に手を挙げていった結果、他のライターさんと仕事をすることになりました。
あまり「オンラインコミュニティ経由で仕事をはじめる」という意識はなかったのですが、結果としてそうなっていますね。

藤原さん

ゆらり

オンラインコミュニティには同じようなライターがたくさんいるので、仕事を簡単に受注できるわけではないと思います。
そのなかで仕事を任せてもらうためには、コミュニティ内でアクティブに活動することも必要でしょうか？

そうですね。積極的に質問に答えることや、イベントのスタッフになることは効果があると思います。
ぼくはそういうことが好きで参加していたのですが、結果的にオンラインコミュニティ内で知名度が上がって「藤原さんと仕事がしたい」と言ってくださる方が増えました。

藤原さん

低単価で消耗しない！　自分を適正価格で売るコツ

ゆらり

藤原さんは営業の話をするときに「自分を適正価格で売りましょう」とよくおっしゃっていますよね。その話を詳しくしていただけますか。

適正価格とは、相場に縛られずお客さんにきちんと価値を提供して、自分自身にふさわしいと思える価格設定のことです。低単価で消耗しないためには、自分を適正価格で売る意識が大切だと考えています。
初心者のうちは、10時間作業して報酬が1,000円。時給にすると100円……なんてことはよくありますよね。そうならないためには、自分の適正価格を設定しておくと、後々楽になります。

藤原さん

ゆらり

適正価格はどうやって決めたらいいのでしょう？

ぼく自身は、「張り切り価格」と「最低価格」の2つを決めることを意識しました。
張り切り価格」は「これだけ報酬をいただけるのなら超頑張ります」という理想の価格。「最低価格」は「少なくともこのくらいの単価は欲しい」という、自分のモチベーションをキープできる最低価格です。

藤原さん

ゆらり

1つだけでなく、2つの価格を設定しておくんですね。

はい。2つだけでなく松竹梅と、作業内容別に3つのプランを提示するのもおすすめです。

藤原さん

松竹梅プランの例

このように複数のプランを見せると、最初に提案した10万円が安く感じてもらえます。クライアントも比較対象があると「発注する、しない」ではなくて「どのプランにしよう」と考えるので、受注率を高められるんです。

藤原さん

ゆらり

ちゃんと内訳を提示すれば、それぞれのプランの価値がわかりやすくなりますね。

プランを複数用意すると、こちらの心理的な提案のハードルも下がります。「私に発注してください！」と迫るよりも「どのプランにしますか？」のほうが言いやすいですよね。

藤原さん

ゆらり

見積依頼を受けたときは、内訳を提示していくつかプランを用意するのが効果的なテクニックですね。

やったことのない仕事に挑戦するマインドのつくり方。ものを売るのはいいこと

ゆらり

藤原さんは、インタビューをはじめ、やったことがない仕事にたくさんチャレンジされていますよね。
未経験の仕事依頼がくると、足踏みしてしまう人が多いと思うのですが、すぐにYESといえるマインドをつくるコツはありますか？

「できるようになったらクライアントにも自分にもメリットがあるんじゃないか？」と考えることです。
仮に未経験だとしても、ぼくがすべての業務を巻き取れたら、お客さんにとっては窓口が一本化されて楽ですよね。そしてぼく自身も報酬やスキルが上がったら嬉しいので、いいことづくめだと思います。

藤原さん

それに、自分で経験すると、向き不向きや作業するときの注意点がわかって自信がつくんですよね。
一度やってみて苦手だったら「この仕事は、今後は他の人に外注しよう」と切り分けやすくなります。挑戦せずに経験ゼロのままよりも、一度やってみて経験値が1たまるだけでまったく違うと思います。

藤原さん

ゆらり

藤原さんは営業のノウハウを豊富にお持ちですが、マインドやテクニックを教わったきっかけはありますか？

前の会社でゴリゴリの営業思想を学んだことです。
でも、もともと営業は苦手でした。社内の営業研修会で「ものを売るのが悪いことだと思ってる人はいますか？」と聞かれたときに、挙手したのがぼくだけだったんです。そのくらい「誰かに何かを売る」という営業に苦手意識がありました。

藤原さん

ゆらり

どのように克服されたんですか？

営業が苦手なままでは会社でやっていけなかったので、マインドを変えました。「ものを売るのは相手に価値を提供することであり、いいことだ」と考えるようになったんです。そうすると、苦手意識は薄れていきました。

藤原さん

ゆらり

藤原さんは「営業を楽しもう」という発信をよくされていますよね。その背景にはどんな思いがあるのでしょうか？

「自分を売り込むことはとても楽しいことなんだよ」という思いがあります。
自分自身の適正価格はいくらか？　お客さんに価値を感じてもらうためにはどう提案したらいいか？　を考える。このトライ&エラーを繰り返して、うまくいったときは会社の商品が売れたときより何倍も楽しいんですよね。
会社員時代の知り合いに話しても、なかなか理解してもらえませんが……。ライターのみなさんには、ぜひ自分を売り込むことを楽しんでいただきたいです。

藤原さん

インタビューライターとしてスケールアップ！　勉強のコツは反射神経を鍛えること

ゆらり

後半はインタビューの話に移ります。
インタビューの仕事は「取材」が含まれるので、取材無しのライティング案件よりもハードルが高めです。抵抗はありませんでしたか？

1社目の勤務先がNHKでテレビの取材をしていたので、コミュニケーション力にはそこそこ自信がありました。なので、インタビュー案件に対してもそんなに抵抗はありませんでした。

藤原さん

ゆらり

そうだったんですね。ライターをはじめた初期の頃からインタビューの仕事に挑戦されましたか？

ライターになったばかりのときは、インタビュー案件のことはまったく意識していませんでした。でも、クラウドワークスを見て需要があることを知り、挑戦したい気持ちが湧いてきたんです。
ためしに何件か応募しましたが、ライティングもインタビューも経験がなかったのでなかなか通りませんでした。

藤原さん

ゆらり

どのように最初の案件を獲得されたのでしょうか？

前職でお世話になった取引先の方が、ぼくがライターになったことを知ってインタビュー案件を発注してくれたんです。その案件で実績や経験を積んでからは、他の案件も受注できるようになりました。

藤原さん

ゆらり

インタビューをするにあたって、最初の頃は苦労されませんでしたか？

書き方の型がわからなくて苦労しました。さらに、当時は文字起こしツールの存在を知らなくて手作業で文字起こししたので、記事を書くのにものすごく時間がかかりましたね。

藤原さん

ゆらり

それは大変でしたね……。「型がわからなかった」とおっしゃっていましたが、記事の書き方やインタビューの仕方はどうやって勉強されましたか？

記事の書き方は、同じメディアの過去記事やクライアントからいただいたサンプル記事を参考にしました。インタビューについても、過去記事やサンプル記事を読んで「どんなテーマを置いているか？」「どこを深堀りしているか？」などを研究しました。

藤原さん

他に役に立ったのは、YouTubeのインタビュー動画を見たことです。
「自分がインタビュアーだったら次は何を聞くかな？」とイメージしながら動画を見ると、インタビューならではの反射神経のようなものが鍛えられます。

藤原さん

ゆらり

「インタビューならではの反射神経」とはどんなことでしょうか？

たとえば、ゲストが話した内容に対して「なんでそう思ったんですか？」とすぐに聞いて深掘りする力のことです。
インタビュアーとして「たしかにそうですよね」と相手の話を受け流すのではなくて、「なぜ？」をすぐに聞けるようになると、中身の濃いインタビューができるようになると思います。

藤原さん

ゆらり

動画で学ぶのに加えて、日頃から家族や友達の話を聞いて「なぜ？」と考えるクセをつけると、インタビュースキルが向上しそうですね。

取材を成功させる鍵は相手に合わせる「チューニング」

ゆらり

藤原さんは以前「クライアントから『話したいことが話せました』『インタビューしてもらえてよかった』と言っていただけることが増えた」とおっしゃっていましたよね。そのために工夫したことはなんですか。

まず、相手のテンポに合わせることです。チャキチャキ話す方や、ゆっくり少しずつ話す方、結論からバシッと話す方など、タイプは人それぞれ。話しながら相手のタイプをくみとって、自分もなるべく合わせることを心がけています。

藤原さん

次に、相手の主張を確認することです。
取材の途中でひと段落ついたら、「ここまでの話を1回まとめますね」と言って整理するんです。そうすると、あなたがおっしゃった内容を理解していますよ、と伝える効果があります。また、相手のメッセージと自分の理解した内容が違っていたら修正もできます。

藤原さん

ゆらり

相手に合わせてインタビューを進行する意識が大事なんですね。

そうですね。ラジオで周波数を合わせる「チューニング」に近いかもしれません。少し古いかもしれませんが……（笑）

藤原さん

ただ「なぜ」を聞くのではなく、質問にバリエーションを持たせよう

ゆらり

インタビューの深掘りの仕方は、相手に合わせて変える必要があるんでしょうか？

ありますね。深掘りといっても、単純に「なぜですか」と聞けばいいわけではありません。「なぜ」と聞かれるのが苦手な人もいますから。

藤原さん

ゆらり

その場合はどうしたらいいんでしょう？

「なぜですか？」と丸投げするのではなく、話のネタをこちらから出していくことです。
たとえば、インタビュイーが「カレーが好きです」と言ったなら「なぜカレーが好きなんですか？」ではなくて、「カレーの魅力はどこにあるんでしょうか？　スパイスですか？」のように、ひとつ要素を加えて質問をするのがポイントですね。

藤原さん

ゆらり

自分の考えや予想する答えを提示して、相手との回答にズレが生じたら深掘りしていく……という流れなんですね。

そうですね。あとは「ぼくだったら～」というのも使いやすい質問です。
たとえばインタビュイーがバイトをして留学した経験があるのなら、「ぼくだったらバイトして貯めたお金を使って遊んじゃうと思います。〇〇さんはもっと遊びたいと思わなかったんですか？」のように質問します。
このように聞くと、「なぜですか？」という質問に比べて相手も答えやすいんですよね。

藤原さん

ゆらり

具体的な質問をすれば相手も答えやすいですよね。インタビュイーが答えにくそうなときは「私だったら～」と切り出すことを意識してみます。

インタビューに挑戦するなら、軸となる得意ジャンルを持とう

ゆらり

これからインタビューライターになりたい方は、まず何をすればいいでしょうか？

まずは得意なジャンルを見つけることが大事です。どのジャンルにおいても、インタビューライターを求めている人は「そのジャンルの経験があるライター」を探すからです。

藤原さん

ゆらり

インタビュー経験よりも、ジャンルの経験のほうが大事なんでしょうか？

ジャンルの経験のほうが優先順位が高いと思います。
たとえば金融ジャンルなら「インタビューができるライター」よりも、まずは「金融に詳しいライター」を探すと思います。
そのうえでインタビューができたらなお嬉しい、というイメージです。「インタビューはできるけど金融の知識がないライター」だとなかなか発注しづらいですからね。

藤原さん

ゆらり

なるほど。これからはじめる方は、何かしらのジャンル1本に特化したほうがいいと思いますか？

1本でなくても、軸足となるジャンルがあるといいんじゃないでしょうか。
「このジャンルなら得意です」「このジャンルならたくさん実績があります」と言えるものがあれば、ホームグラウンドができてインタビュー案件を巻き取りやすくなります。

藤原さん

ゆらり

得意ジャンルを作ったら、その後は先ほどおっしゃったように、他の記事や動画を見て深掘りする反射神経を鍛える……という流れですね。これからインタビューに挑戦されるライターさんはぜひ試してみてください。

社名に込めたメッセージは「心を動かして行動を促したい」

ゆらり

では最後に、藤原さんの直近の話と、今後の展望をお伺いしたいと思います。
先日設立した株式会社トリコナッジの企業理念は「関わる人々の心をトリコにする」「人々の心をナッジ、つまり背中をそっと押して行動を促せる存在になりたい」とのことですが、この考えにたどり着いた経緯をお聞きしてもいいですか？

ぼくはずっと漠然と会社員をやってきて「早く行動すればよかった」と、今も後悔のような気持ちがあるんです。
だから、これからはできる限り多くの方に、行動する大切さを伝えていきたいというメッセージを込めました。

藤原さん

ゆらり

だから「ナッジ（背中をそっと押して行動を促す）」という言葉があるんですね。

そうですね。「行動が変われば、習慣が変わり、やがて運命が変わる」という格言がありますよね。その通りだと思うのですが、実際に思考や行動を変えるのは大変です。なので、心を動かして行動を促したいと思いました。

藤原さん

そのための方法のひとつは、相手に行動を働きかける ”北風的アプローチ”（トリコ） 。もうひとつは相手が自発的に行動する ”太陽的アプローチ” （ナッジ）。
人の心を動かすにはこの両方が必要かなと思い、トリコナッジという社名にしました。

藤原さん

ゆらり

素敵なメッセージですね。法人化した後の今後のビジョンがあれば教えてください。

もしかすると来月、再来月にはビジョンが変わっているかもしれませんが……これまで色々チャレンジしてきて、自分は営業とディレクションに適性があると感じています。
なのでその2つのスキルを磨きつつ、もっと他のライターさんが気持ちよく能力を発揮できる場所を作れたらいいなと考えています。せっかく法人化したので、他の企業さんとの取引も増やしていきたいですね。

藤原さん

ゆらり

藤原さんの今後のご活躍が楽しみです。では最後に、ライターのみなさんに一言メッセージをお願いいたします。

今回のインタビューを通して、自分は「これならできるかも」と思うものを見つけて挑戦したら意外とうまくいった……という事例が多いなと思いました。
みなさんもそれぞれ得意な分野や長所があると思うので、ぜひ自分の強みを深堀りしていただいて、一緒にステップアップできれば嬉しいです。

藤原さん

ゆらり

藤原さん、本日はありがとうございました！

ありがとうございました！

藤原さん

さいごに

ライター向けオンラインサロン「Webライターラボ」は、今回お話しを伺った藤原さんをはじめとして、たくさんのライターが集まる学びの場になっています。

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